Бывают такие случаи, когда менеджер проходил большое количество различных тренингов, и у него за плечами огромный багаж знаний… Но вот беда: клиент все равно обходит все уловки, и ни в какую не соглашается на сделку. И теперь вопрос ставится уже по-другому: «Как обучать?», «Надо ли вообще обучать менеджеров?»

Для того чтобы хоть как-то ответить на поставленный вопрос, бизнес тренер по продажам Виталий Голицын рекомендует рассмотреть саму систему продаж. В нее входят 3 основных компонента:

1. покупатель (клиент),
2. продаваемый товар,
3. менеджер, который пытается продать данный товар.

Получается некая геометрическая фигура – треугольник, которая является важнейшей в системе продаж. Также происходит деление на 2 основные стратегии:

• презентационная стратегия, ориентированная на бизнес,
• коммуникативная стратегия, ориентированная на клиента

У каждой стратегии, как и вообще у всего, есть как положительные, так отрицательные качества. Но в данном случае нет смысла более подробно на них останавливаться. Узнаем более важные вещи.

Презентационная стратегия, ориентированная на бизнес

Для того чтобы менеджеру добиться положительных результатов в презентационной стратегии, ему необходимо использовать некоторые уловки. В первую очередь необходимо показать товар и рассказать о нем с наилучшей точки зрения, тем самым привлечь внимание покупателя на данный товар. Следует заинтересовать клиента и доказать, что клиент сделал правильный выбор. Но чтобы все это сделать, менеджер должен обладать определенными знаниями и умениями:

1. вся самая важная информация о товаре, ассортименте магазина;
2. правильная грамотная речь, которая должна по максимуму привлекать внимание клиента;
3. все самые популярные рекламные ходы, способствующие быстрой продаже необходимого товара;
4. умения работать с придирчивыми и конфликтными клиентами.

Эта стратегия весьма быстро и легко внедряется в торговых точках, ведь обучить информации о товаре другого человека не так уж и сложно. Но здесь есть и свой минус. Товар зачастую просто сплавляют в быстром темпе покупателю. Вряд ли покупатель, которого обманули, пойдет еще раз к такому безалаберному и безответственному продавцу.

Коммуникативная стратегия, ориентированная на клиента

Чтобы достичь великих высот в коммуникативной стратегии, нужно построить с клиентом отношения, основанные на доверии. Подробно вопрос доверия раскрыт на сайте Виталия Голицына golitzyn.com, а главное правило коммуникативной стратегии звучит так:

чтобы бы ни произошло, в любом случае клиент должен остаться довольным.

Для этого нужно выяснить все пожелания клиента, учесть все его особенности, сделать так, чтобы товар соответствовал всем целям и задачам клиента.

Коммуникативная стратегия может давать сбои, если клиент по тем или иным причинам постоянно меняет свои предпочтения и сильно придирается к предоставленному товару.

Однако положительных сторон у данной стратегии больше. Если клиенту все понравилось и ваш товар ему полностью симпатичен, решает его задачи, то он с большей вероятностью в следующий раз придет именно к вам, а не к вашим конкурентам. Таким образом, у вашей фирмы появляется постоянный клиент.