Сильные колебания цен на энергоносители и товары, а также царящий на финансовых рынках беспорядок разрушают прибыли компаний во всех отраслях промышленности. В нынешней экономической ситуации стратегии по снижению затрат, включающие в себя сокращения рабочих мест, урезание новых инвестиций или консолидацию процессов, являются самым апробированным рычагом для защиты чистой прибыли. Однако, сегодня для большинства компаний дополнительные возможности снижения затрат — без значительного отрицательного влияния на деятельность предприятия и обслуживания клиентов — уже невозможны. В таких сложных условиях компаниям следует использовать наиболее важный и недостаточно используемый рычаг для получения прибылей — активное управление ценами.

Недавнее исследование показало, насколько сильна власть ценообразования: увеличение фактической цены всего лишь на один процент может принести 10%-ный рост операционной прибыли. Кроме того, важность ценообразования подкреплена успехом ценовых инвестиций ведущих компаний во всех сферах промышленности. Например, известный мировой производитель, в стратегических целях инвестировавший в ценообразование, достиг значительного увеличения прибыли. Стратегические инвестиции сочетали в себе руководство над ценообразованием, обновление процессов ценообразования и использование соответствующего ПО для внедрения и поддержания новых процессов.

Другое недавно проведенное исследование подтвердило преимущества ценовых инициатив и инвестиций. В ходе опроса было выяснено, что почти половина респондентов получили отдачу от своих ценовых инвестиций через год или даже раньше. Это не такая уж редкость для компаний повышать прибыль до 1% продаж (или 10 млн долл. прибыли на каждый миллиард долларов продаж) менее чем за полгода, используя краткосрочные возможности ценообразования. В долгосрочном периоде компании могут использовать эти стратегии для создания стартовой площадки для постоянной модернизации процесса ценообразования.

Метод 1: Повысьте степень реакции на цены

Ценовой «статус кво» — это путь наименьшего сопротивления, и он довольно часто применяется во многих компаниях. На рынках, где цены на сырье и энергоносители очень неустойчивы, цены конкурентов быстро меняются, а общая покупательская способность неопределенна, очевидно одно — статус кво ценообразования приведет к постоянному разрушению прибыли. Компании, которые хотят сохранить прибыли во время рецессии, должны быть более «отзывчивы», чем прежде; им необходимо заранее определять цены на продукцию и услуги, чтобы быть уверенными, что те совпадают с доминирующими рыночными условиями. Более того, компаниям настоятельно требуется сообщать о ценах и в сети своих торговых представителей, и партнерам, и дистрибьюторам, вооружив их ценовыми знаниями для того, чтобы те оставались конкурентоспособными.

Метод 2: Определите и займитесь низкорентабельным бизнесом

Анализ рентабельности на общем деловом уровне и на основании каждой сделки — это ключ к определению скрытых возможностей повышения прибыли. Большинство компаний упускают эти возможности, поскольку они анализируют рентабельность на агрегированном уровне, то есть на уровне филиалов, регионов или каналов распределения. Транзакционный анализ дает представление о том, применялась ли во время сделок политика скидок или были ли успешно покрыты дополнительные расходы. Вооружившись такими знаниями, компании могут принимать взвешенные решения о том, имеют ли некоторые сделки стратегическое значение, несмотря на их низкую рентабельность, или же необходимо предпринять какие-нибудь действия для коррекции.

Метод 3: Урежьте расходы на обслуживание

Многие компании считают, что вопросы «цена/обслуживание» входят в затраты на ведение бизнеса. Очень редко такие расходы возмещаются компаниями. В результате возникает значительное и ненужное снижение прибыли. В нынешней экономической ситуации компаниям очень важно ужесточить свою политику по отношению к «цене/обслуживанию». Классифицируя клиентов по категориям, компаниям следует ужесточить свою политику расходов на обслуживание, применяя соответствующие методы по возмещению расходов за обслуживание второй категории заказчиков и эффективно обслуживая нужды стратегически важных клиентов.

Метод 4: Устанавливайте «зернистые» цены

Большинство компаний сегодня используют так называемый подход средних цен, игнорируя разницу в том, как стоимость их продукции воспринимается в различных сегментах клиентской базы. Более эффективно было бы определить сначала сегменты «мелкозернистых» заказчиков по соответствующим характеристикам, а затем установить оптимальные цены и инструкции по продажам для каждого сегмента. Оптимальные цены должны быть установлены с учетом возможностей ценообразования в сегменте (индикатор способности компании реализовывать ценовые изменения) и ее ценового риска (величина, которая показывает, что именно находится под угрозой для бизнеса).

Метод 5: Контролируйте независимые продажи

Независимые продажи торговых агентов могут привести к убыткам или низким доходам, что связано со спекулятивными сделками. Такие факторы, как несуществующая политика продаж или отсутствие контроля над действующей политикой продаж, могут послужить толчком для подобного поведения. В результате в схожих сделках могут быть установлены совершенно разные цены. Устанавливая базовые цены, уровни и границы, компании могут улучшить согласованность при ведении продаж для повышения прибылей и достижения оптимальной цены.

Стратегии ценообразования предоставляют компаниям уникальную возможность противостоять снижающемуся давлению цен и поддерживать колебание цен в допустимых пределах. Инвестируя в стратегическое ценообразование, компании могут значительно повысить свою рентабельность даже во времена нынешнего финансового кризиса.

Источник – выпуск от 06-05-2009 рассылки «Главные события ИТ-рынка»