Выявление конкурентов – одна из важных задач, которую необходимо решить предпринимателю, особенно на первых этапах ведения бизнеса.

Не все компании и предприниматели, даже занятые в одной отрасли, являются непосредственными конкурентами. Стоит определить и выбрать из них наиболее значимых и несущих конкурентную угрозу для разработки дальнейшей стратегии конкурентоспособности. Вот подробная инструкция, как сделать анализ рынка и конкурентной среды в вашей нише. Мы же остановимся на ключевых моментах.

Какие бывают конкуренты?

Всех конкурентов можно разделить на две общие группы:

• прямые;
• косвенные.

Прямые – конкуренты, работающие с точно такими же или аналогичными товарами или услугами. Ваш и их бизнес имеет общую целевую аудиторию.

Косвенные – конкуренты, предлагающие другие товары и услуги, но работающие с общей целевой аудиторией. Ваши аудитории пересекаются.

Надо учитывать, что конкурентами могут быть как компании, так и товары. Конкурентные компании занимаются одинаковой деятельностью, имеют аналогичные товары, как по характеристикам, так и по ценам. Конкурентный товар – это уникальный товар конкурентной компании, который может привлечь и оттянуть на себя общую целевую аудиторию.

Инструкция по работе с конкурентами

Для того чтобы выявить конкурентов, необходимо выполнить несколько действий:

• составить список потенциальных конкурентов;
• выявить основного конкурента;
• составить стратегию работы с конкурентами.

Список составляется для того, чтобы иметь наглядное представление о возможных конкурентах. Выявить потенциальных конкурентов можно из разных источников, например, из информационных сайтов о компаниях, на отраслевых выставках, из опросов потребителей, аналитических статей и т.д. Необязательно охватывать все сегменты рынка, в которых могут быть потенциальные конкуренты, достаточно проработать одну главную сферу деятельности на региональном уровне.

Всех потенциальных конкурентов необходимо распределить на две группы – прямые и косвенные, а затем выбрать ключевые, то есть основные компании, представляющие конкурентную угрозу.

Основные конкуренты – это те, которые влияют на приток или отток потенциальных покупателей, т.е. покупатели могут как уходить к этим компаниям, так и приходить от них. Это необязательно только прямые конкуренты: приток покупателей может быть и от косвенных.

Дальше анализируем по табличке:

Стратегия работы с конкурентами включает два действия:

• защиту;
• нападение.

Защитная стратегия направлена на закрепление своих собственных позиций на рынке и удержание своей целевой аудитории. Защита должна работать, прежде всего, от сильных конкурентов и может включать в себя эффективную рекламу, акции, подарки и что-то другое, что сможет удерживать аудиторию долгое время.

Стратегия нападения направлена на захват целевой аудитории конкурирующей компании. Такая стратегия применяется к слабым конкурентам и может включать продвижение нового товара, расширение ассортимента, снижение цен (относительно конкурирующей компании) и другое, что поможет оттянуть часть целевой аудитории.